Vodka a kaviár na stole, rudí ředitelé v křesle? Poměry se změnily, vytrvalost při jednáních zůstala. Ruský trh není pro obchodníky neznalé poměrů. Prvním poučením budiž, že ruští manažeři nejsou jednotného střihu a také jednotlivé podniky se značně liší. V Rusku vyrůstá úplně nová generace manažerů. Jsou vzdělaní a myslí moderně. Rozdílné přístupy se projevují už při používání jednacího jazyka. Mnozí preferují ruštinu, avšak část mladší generace, která vystudovala v západních zemích, angličtinu nebo jiný jazyk. To, co zbylo z dřívějška, je velká míra důvěry vůči blízkým a známým lidem. Osobní kontakty jsou tu důležitějsší než na Západě. Rusové jsou soupeři, kteří si v situaci ostré konkurence mohou vybírat a kteří také neradi ustupují. Uzavírání kompromisů ruské obchodníky často neuspokojuje, je pro ně známkou morální slabosti. Při dosahování cíle projevují obdivuhodnou vytrvalost. Ctností důležitější než rychlost se pak stává schopnost trpělivě čekat. Než se dosáhne dohody, vyžaduje to řadu jednání. Nezřídka je nutné pozvat ruského partnera do Česka a zajistit mu třeba i kulturní program a jiné akce. Kotraktační jednání se uzavírají často až při večeři nebo na konci služební cesty a pod značným časovým tlakem. Specifický přístup ruských obchodníků se projevuje také v otázce dochvilnosti. Očekávají přesnost, ale sami se chovají někdy nevyzpytatelně. Při vyjednávání se český obchodník může setkat i s takovými překvapivými projevy, jako jsou tvrdá slova a výbuchy nespokojenosti. Rusové diskutují vskutku zaníceně a používají různé odstíny exprese. Tyto reakce ale mohou být stejně účelové a kontrolované jako japonská nevzrušená zdrženlivost. Opuštění jednacího sálu někdy představuje jen jinou techniku obměkčování. "Ne" nemusí vždy znamenat definitivní konec, odmítnutí může pramenit z opatrnosti či naopak z ambicióznosti, v případě úředníka to může být čekání na úplatek. Alkohol se při jednáních pije mnohem méně, než dříve. Mezi některými partnery se na stůl už dokonce ani nestaví.

(Podle magazínu Hospodářských novin Exportér, 1/2003)